Objectifs et rituels de pilotage
Objectifs individuels réalistes et lisibles, point hebdomadaire court et utile, revue de portefeuille mensuelle. Des rituels tenus valent mieux qu'un beau tableau de bord jamais ouvert.
Management
Management commercial : piloter sans surveiller
Une équipe commerciale performante n'est pas une équipe sous pression, c'est une équipe qui sait ce qu'on attend d'elle, comment elle est mesurée et sur quoi elle progresse.
Faire progresser plutôt que contrôler
Écoute d'appels, accompagnement en rendez-vous, entretiens de développement : le rôle du manager commercial est d'abord d'entraîner. Nous mettons en place ces gestes managériaux concrètement.
Recruter et intégrer un commercial
Profil, annonce, trame d'entretien, mise en situation d'évaluation, puis un parcours d'intégration sur 90 jours pour que la personne soit vraiment autonome et productive.
Rémunération et motivation
Un variable simple, compréhensible et aligné avec la stratégie. Un plan trop complexe ne motive personne parce que personne ne le comprend.
Questions fréquentes
Ce que l'on me demande le plus souvent
- Formez-vous les managers ou les commerciaux ?
- Les deux, mais séparément. Un manager a besoin de savoir cadrer, suivre et faire progresser ; un commercial a besoin de méthode de vente.
- Aidez-vous au recrutement d'un commercial ?
- Oui : définition du profil, trame d'entretien, mises en situation d'évaluation et plan d'intégration des 90 premiers jours.
- Quels indicateurs suivre ?
- Peu, mais les bons : activité de prospection, rendez-vous obtenus, devis émis, taux de transformation, panier moyen et délai de signature.
- Faut-il un CRM ?
- Un outil simple bien utilisé vaut mieux qu'un outil puissant abandonné. Nous partons de vos habitudes réelles avant de parler d'outil.
Votre développement commercial mérite un plan clair
Décrivez votre situation en deux minutes : vous recevez une proposition adaptée à vos enjeux et à votre budget.